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Akquise – nicht mit mir!

Podcast mit Gian-Luca Salerno, Business Development Representative bei Onapsis

Thema: Ob ein Gespräch erwünscht ist oder nicht, setzt die Bedarfsermittlung und die damit verbundene Bedarfsfeststellung im eigenen Unternehmen die Weichen für den Gesprächsverlauf. Ganz simpel auf den Punkt gebracht: Ist Bedarf vorhanden, so wird ein Gespräch, auch wenn es sich um eine Kaltakquise handelt, positiv entgegengenommen. Es könnte sich ja eine Win-Win-Situation ergeben. Jedoch, aufgrund der Vielfältigkeit, welche die IT Unternehmenssicherheit mit sich bringt, des enormen Drucks, dem viele IT Entscheider ausgesetzt sind, verschwimmen die Prioritäten ineinander. Ein konfuses Bild entsteht, den es brennt oft an mehreren Stellen in der Unternehmens-IT-Infrastruktur.

Neben der Bedarfsfeststellung, der Bedarfsermittlung spielt ein weiterer Punkt eine wesentliche und entscheidende Rolle. Damit meine ich die Zuständigkeiten. Treffe ich alleine die Wahl? Will ich das überhaupt? Bringe ich das Thema in die Runde der IT-Verantwortlichen und warte auf das Feedback? Will ich das überhaupt?

So gesehen, bringe ich damit nur einen weiteren arbeitsintensiven Posten in die IT-Abteilung und ernte damit nur „verärgerte Gesichter“.

  • Was willst du mit Deinem Anruf oder Deiner E-Mail erreichen? Was ist dein Ziel?
  • Wie oft stehst Du der Situation gegenüber, dass es deinen Gesprächspartnern an einer Bedarfserkennung fehlt! Wie gehst Du damit um?
  • Nehmen wir mal an, Du hast einen CISO, einen IT-Entscheider, einen IT-Verantwortlichen am Telefon, der Onapsis nicht kennt. Dazu auch noch die IT-Sicherheit der SAP-Landschaft gar nicht im Fokus steht, was sagst Du dem?
  • Welche positiven Erfahrungen erfährst du, nachdem sich deine Gesprächspartner doch auf dich eingelassen haben? Erfährst Du, dass es dem Unternehmen, dem CISO, dem IT-Verantwortlichen durch deine Anregungen einen Mehrwert gebracht hat? Welche?
  • Gian-Luca, warum sollte man dem Gespräch offen gegenübertreten und dich nicht einfach “stehen lassen”?
  • .…um Deinen Job beneide ich Dich nicht!
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