Attraktivität von MSP-Geschäftsmodellen gegenüber Investoren gezielt steigern

Managed Service Provider (MSP) spielen eine zunehmend wichtigere Rolle. Da es gerade für mittelständische Unternehmen immer schwieriger wird, Sicherheitsspezialisten auf dem freien Jobmarkt zu finden, und gleichzeitig die Kosten für die Umsetzung einer effektiven IT-Security-Strategie in den eigenen Reihen weiter steigen, stellen einschlägige Dienstleister für viele eine sinnvolle Alternative dar. Das Angebot nimmt weiter zu – entsprechend der Nachfrage. Dabei ist insbesondere in letzter Zeit immer wieder zu beobachten, dass einzelne MSP von größeren Mitbewerbern oder auch Private Equity-Unternehmen übernommen werden. Die Gründe für diese Konzentration liegen auf der Hand: Wer es als MSP schafft, Kunden verlässlich zu binden und auf diese Weise wiederkehrende Einnahmen zu erzielen, weckt auch das Interesse von Investoren und Marktbegleitern.

Im Jahr 2021 wurde der globale Markt für Managed Services auf 161,37 Milliarden US-Dollar geschätzt, bis 2027 soll das Volumen – bei einer angenommenen jährlichen Wachstumsrate von 12,44 Prozent – auf 311,32 Milliarden US-Dollar ansteigen. Angesichts dieser Zahlen verwundert es kaum, dass viele ihr Stück von diesem Kuchen abhaben wollen und damit nicht zuletzt auch auf MSP-Anteile von anderen aus sind. Wer jetzt als Anbieter von diesem Hype profitieren und sein Business rentabel an den Mann bringen möchte, sollte entsprechende Weichen stellen. Dabei ist es wichtig zu wissen, worauf potenzielle Investoren achten und welche Hebel es für den Erfolg in Bewegung zu setzen gilt.

Was macht ein MSP-Geschäftsmodell zur verlässlichen Investition?

Es gibt sieben Elemente, die auf das Konto des Unternehmenswertes eines Managed Service Providers einzahlen:

Rentabilität des Unternehmens: Es besteht keinerlei Zweifel daran, dass beim Erwerb eines Unternehmens die Rentabilität eine Schlüsselrolle spielt. Starkes Umsatzwachstum, gute Margen und niedrige Kosten machen es attraktiver. Entsprechend empfiehlt es sich, alles gut zu dokumentieren, um zu belegen, dass der Erfolg nicht auf Glück zurückzuführen ist, sondern auf gut geplante Vertriebs- und Marketingbemühungen, die die Stabilität des Unternehmens bezeugen.

Umfassende, skalierbare und effiziente Lösungen: Ein guter MSP bietet fortschrittliche Lösungen, mit denen er ein umfassendes Angebot zur Absicherung der Kunden bereitstellen kann. Essenzielle Bestandteile sind in dem Zusammenhang Produkte und Technologien für Endpoint Security, Multifaktor-Authentifizierung, sicheres WLAN und Netzwerksicherheit, die es dem Team erleichtern, Bedrohungen zu erkennen und darauf zu reagieren.

Eine einzige Sicherheitsplattform: Um wirklich wettbewerbsfähig zu sein, müssen MSP sich von Einzeltechnologien, die auf nur eine Funktion ausgelegt sind und autark zum Zuge kommen, verabschieden. Diese erfordern viel Zeit, Aufwand und spezifische Fähigkeiten. Zudem steigt damit die Gefahr von Sicherheitslücken bzw. riskanten Inkompatibilitäten. Zielführend ist im Gegensatz dazu eine umfassende Lösung, bei der sich nicht nur jede einzelne Technologiekomponente, sondern auch ein effektives Zusammenspiel der jeweiligen Funktionalitäten über eine einzige Plattform steuern lässt. Die damit erreichte Vereinfachung des Kundenmanagements und Bereitstellung von qualitativ hochwertigem Service bietet entscheidende Chancen zur Differenzierung. Zudem untermauert die Umsetzung eines einheitlichen Ansatzes die Kompetenz sowie Weitsicht des Unternehmens und vermittelt Stakeholdern Vertrauen. Sie gewinnen auf diese Weise das Gefühl, es mit einem wettbewerbsfähigen Unternehmen zu tun zu haben.

Kundenzufriedenheit: Investoren wollen sich aber nicht nur in Gewissheit wiegen, dass MSP über die beste Technologie verfügen. Es zählt für sie ebenfalls, dass ein Unternehmen von seinen Kunden gut bewertet wird. Die Ergebnisse von Zufriedenheitsumfragen und persönliche Rückmeldungen der Schlüsselkunden können hier schnell zum Zünglein an der Waage werden. Auch Mitarbeiterbindung spielt eine entscheidende Rolle, da sie zusammen mit der Kundenzufriedenheit für eine gute Servicekultur steht.

Klares Wertversprechen: Erfolgreiche MSP müssen sich über die Bedürfnisse ihrer Kunden im Klaren sein, z. B. darüber, wo deren Schmerzpunkte liegen und welche regulatorischen Anforderungen jeweils eingehalten werden müssen. Diese Anforderungen sollten sich dann adäquat im Lösungsangebot widerspiegeln.

Differenzierung im Markt: Die Bereitstellung einzigartiger Services oder die Spezialisierung auf die Bedürfnisse einer bestimmten Branche können eine gute Option sein. Kunden erwarten von ihren Managed Service Providern, dass sie als verlässliche Partner agieren und ihre Teams effektiv unterstützen. Dies bedeutet, dass MSP ihre Zielgruppe(n) und die damit verbundenen Sicherheitsanforderungen verstehen müssen. Insofern gilt es zu gewährleisten, dass das Team über das funktionale Wissen zum Lösen der Probleme der Kunden in den jeweils relevanten Branchen verfügt. Je besser dies gelingt, desto höher die Attraktivität.

Starkes Team: Es ist wichtig, ein Team mit verlässlichen Beziehungen zu Lieferanten und Kunden aufzubauen. Dadurch ergibt sich eine stabile Basis, die auch potenziellen Veränderungen Stand hält. So könnte es eine Akquisition behindern, wenn die Beziehungspflege allein am CEO oder Eigentümer hängt. Dem sollte rechtzeitig vorgebeugt werden.

Wahrnehmung schärfen

Die Faktoren, die Einfluss auf die Attraktivität eines MSP gegenüber Investoren nehmen, sind beleuchtet. Aber das alles bringt nichts, wann man unter deren Radar fliegt. Daher kommt es insbesondere darauf an, sich als begehrenswertes Unternehmen ins Zentrum der einschlägigen Aufmerksamkeit zu rücken. Hier tritt das Marketing auf den Plan. Es zählt nicht zuletzt eine gute Online-Präsenz, die sowohl eine optimal gestaltete Website als auch aktive Social-Media-Profile umfasst. Hier sollten natürlich alle Informationen über das Unternehmen und seine Services zu finden sein. Darüber hinaus gilt es, die eigene Schlagkraft nachhaltig und öffentlichkeitswirksam zu demonstrieren. Die Entwicklung relevanter Inhalte für potenzielle Kunden und die Publikation von Leitfäden zum Kauf verschiedener Produkte zeigt Fachwissen und stärkt das Vertrauen in die Robustheit eines Unternehmens.

Wenn man als MSP berücksichtigt, worauf Käufer bzw. Investoren Wert legen, und die entsprechenden Anforderungen erfüllt, ist es sehr unwahrscheinlich, dass ein Interessent lange braucht, um sich zu entscheiden. Und mit einer solch guten Positionierung ist der künftige Erfolg – egal unter welchem Dach – nahezu vorprogrammiert. Insofern ist die Entscheidung für den richtigen Sicherheitsanbieter von hoher Bedeutung – unabhängig davon, ob es darum geht, Kundenanforderungen stets gerecht zu werden oder sich für die Weiterentwicklung des eigenen Geschäfts im Zuge von Übernahmen wichtige Türen offen zu halten.

Autor: Paul Moll, WatchGuard